“裸采”与折扣兴起的开始

摘要： 经销向来被认为是品牌厂家与消费者之间最重要的“纽带”，可矛盾的是，这一群体却总让品牌与消费者“又爱又恨”。品牌商家不得不...

经销向来被认为是品牌厂家与消费者之间最重要的“纽带”，可矛盾的是，这一群体却总让品牌与消费者“又爱又恨”。

品牌商家不得不依赖层层经销，并与之分享产品销售产生的利润；消费者则是一边依赖经销买方便，另一边同样也觉得是层层经销推高了大家的消费成本，认为“工厂价”才是最理想的价格。

“存在即合理”，鉴于多方需要，时至今日经销商依旧存在。只不过到底今时不同往日，其地位已经悄悄改变。

今年一部分商超逐渐采取“裸采”模式，开始直接跳过经销商。这种在大型商超渠道兴起的新采买模式，让商超系统直接从厂家采购。

使用“裸采”的当然还不止商超，零售业早已披露它同样是折扣特卖的杀招。最近两年，奥莱模式品牌特卖赛道越来越火，平台们纷纷靠性价比拿下年轻人更多消费力，商品便宜的秘密就是向层层经销商“挥刀”。

奥莱模式最典型——凭啥卖得便宜？靠的就是与品牌的直接关系，线下奥特莱斯最早就是工厂直销店。“线上奥莱”唯品会便宜的秘密也同样是此，唯品会更多会与品牌商直接合作，截至目前，唯品会累计合作品牌已达46000余家，与它们达成了深度合作。

其2024年财报还显示，唯品会去年与200多个国内一线服饰品牌和特色品牌开展“唯品独家”合作，提供更加丰富多样的差异化商品。

举斯凯奇的例子，唯品会通过和斯凯奇品牌深度合作，目前已经成为斯凯奇的三大渠道商之一。通过深度合作，唯品会拿到的好处，最直接的就是能实现直采直销，砍断层层中间商，降低采购成本。因此，不仅是新品还是折扣款，在唯品会特卖的模式下，斯凯奇都尤其具有价格力。

“裸采”或者说直采直销之下，总的来说经销商的发挥空间被进一步压缩，这对这一传统行当提出了考验。而且眼下有人分析新的情况又已出现——遍地开花的折扣批发超市也在分走其蛋糕。

大量的折扣超市，除了直接向消费者售卖产品，兼具起了“批发部”的作用，向周边的夫妻店或其他下沉市场的终端分销。如此一来，各大终端的进货渠道又多了一条，对传统代理商的业务形成直接竞争。

好在看上去虽颇为残酷，但实际却符合历史发展规律。毕竟于经销商而言，过去躺在产品线上的时代正在消亡，要活下来活得更好，需要与时俱进提升能力，行业得到升华；于厂商与消费者而言，直采直销则有了利益更大化的选择。